中欧贸易正迎来历史最好的时光。在中国内地已经开出超过8条赴欧铁路线路后，国际快递巨头UPS去年开通整箱服务，今年又推出拼箱服务。UPS中国副总裁（货运代理业务）赵莉对《中国企业家》表示，在铁路快运中，UPS会将中国的中小企业作为重要市场目标。

UPS跟铁路沿线国家是如何合作的？

赵莉：UPS的是第三方物流公司。我们的优势是作为第三方可以很好地跟相关的船务运行人和铁路运行人一起合作，研究出来多式联运的服务，结合海陆空不同的运输能力，提供最有效、最经济的服务给我们的客户。

铁路货运的拼箱返程率是在怎样的水平？UPS对返程率的提高方面有怎样的战略规划？

赵莉：说到拼箱服务，UPS去年是在成都-波兰罗兹、郑州-德国汉堡这两条线路上开通的中欧铁路集装箱整箱服务，7月刚推出的拼箱服务只覆盖郑州-德国汉堡这一条线路。

提高返程率可以通过以下几点实现：第一，肯定要整合沿线所有资源，进一步加大揽货的力度，要向市场推广这项新的服务。第二，要跟随跨境电商的发展，因为现在随着中国经济水平的提升，中产阶级的人数越来越多，他们对欧洲产品的需求肯定也越来越大，这种个人的消费用空运成本很高，用普通海运比较慢，这就给铁路提供了相对好的机会。

另外，还有一个过境的服务，比如说日本、韩国、东南亚的印度尼西亚这些地方，他们对欧洲的产品也有需求，我们可以把这些货物从欧洲运到中国——比如说运到华东的连云港这些地方——再利用海运的服务把它们送到日本和韩国这些国家，这也是一个很好的机会。其实在出口方面我们现在已经有类似的服务了，出口是从韩国、日本走海运到连云港，然后用卡车运到郑州，再到欧洲，反过来也可以做。

在快递市场，UPS主要给相对中高端的市场提供服务，在铁路的运输中是不是也同样如此？

赵莉：我们面向的客户很多是一些高科技的企业，它们的货物都是高价值的货，对服务的要求会比较高，对安全性会看得比较重，所以在这方面可以说我们的客户类型是这样的。

不过，我们的解决方案会帮助客户带来什么样的额外的价值，并不只是嘴上说的，我们会有一个白板的环节（Whiteboarding session），通过勾画我们整个的物流和我们能提供的解决方案，帮助他们用数字显示出来我们的解决方案和这个价格能帮其节省多少的成本。我们针对不同的细分市场、不同的客户需求提供相应的解决方案，同时告诉客户我们的解决方案能帮你带来多大的附加价值。不能笼统说是高端服务。

推出拼箱服务是否意味UPS开始关注中小企业的货运需求？拼箱服务和整箱服务会有什么样的不同？

赵莉：UPS一直关注中小企业的发展，从去年开始UPS推出铁路货运整箱服务，随着过去一年服务的成功和成熟，今年准备进一步开展集装箱拼箱的服务。就传统的海运来说，拼箱所花的时间比整箱还要长，因为它牵扯到在发货港的拼箱时间以及到目的港拆箱分拨的流程。中小企业在拼箱方面的需求还很多，我们就针对这个需求开发了拼箱铁路货运的服务。